Шаг 1. Как площадка решает, кому вас показывать
Показы зависят не от удачи, а от оценки вашей работы с покупателями. В справке Авито это называется уровнем сервиса. Уровень считается за последние 30 дней, в которые у вас были активные объявления, и каждый день пересчитывается. Итог берётся по самому слабому показателю: если ответы в чатах оценены в 80, а ответы на звонки в 20, уровень будет 20%.
Порог перехода 41%. Нарушение влияет на уровень следующие 30 дней. Ответы на звонки и в чатах относятся к общим показателям: если проседают они, ограничения действуют во всех категориях, где вы размещаетесь.
Посмотрите в профиле раздел уровня сервиса и найдите показатель, который тянет вниз. Работайте с ним, а не со всем кабинетом сразу. Если показов мало, начните с разбора причин в статье «Почему на Авито нет просмотров».
Важное про продвижение: при уровне ниже 41% платные услуги продолжают работать и увеличивать показы, но эффект слабее. Причина простая: объявления продавцов с высоким уровнем стоят выше, и ваше продвижение конкурирует с ними.
Шаг 2. Один товар, одно объявление
Дубликат своего же объявления это одна из официальных причин блокировки. Площадка видит повторы, понижает оценку и снимает объявление, а восстановить его нельзя.
Из практики работы с кабинетами добавим два правила:
- В одном субъекте Российской Федерации один и тот же товар размещается одним объявлением. Барнаул и Новоалтайск это один субъект, значит одна карточка на конфигурацию.
- После снятия или удаления объявления по той же конфигурации выдерживается пауза 30 дней.
Уникализировать нужно товар, а не текст. Работают параметры: размер, вес, комплектация, артикул, класс точности, назначение. Если у вас действительно разные конфигурации, каждая живёт отдельной карточкой. Если товар один, клонов быть не должно.
Отдельно про контакты. В объявлении запрещены телефоны, никнеймы, названия групп и каналов, ссылки на сторонние сайты. За это объявление отклоняют, даже если контакт спрятан в описании или на фото.
Шаг 3. Заголовок под спрос и карточка, которую открывают
Заголовок это не название вашего прайса, а фраза, которой ищут. Сверяйте её с подсказками Авито и со спросом: у одного и того же товара формулировки отличаются в разы.
Дальше карточка. Порядок такой:
- Первое фото решает, откроют объявление или пролистают. Снимайте товар так, как его хочет видеть покупатель.
- Первый абзац описания закрывает главный вопрос: что это, для чего и чем отличается от похожих.
- Характеристики заполняются полностью. Пустое поле это пропущенный запрос в поиске.
- Видео помогает: покупатель видит товар в движении.
Если показов много, а открытий мало, дело в первом фото, заголовке или цене. Если мало и того, и другого, начинайте с шага 1. Как вернуть объявлению место в выдаче, разобрано в статье «Как поднять объявление в выдаче Авито», а пример полного разбора карточки есть в материале о кабинете дилера весового оборудования.
Шаг 4. Цена: считайте от экономики
Самая частая ошибка: посмотреть цену соседа по выдаче и поставить такую же. Цена должна вырастать из вашей экономики.
Комиссия за продажу с Авито Доставкой у частных продавцов без тарифа составляет от 1 рубля и до 11% от стоимости заказа, у продавцов с компанией на Авито зависит от тарифа. Размер зависит от цены и категории товара, региона и типа доставки.
Комиссия списывается, когда вы выводите деньги за успешную сделку. Если заказ отменили или покупатель вернул товар, комиссии нет.
Второй ориентир это рынок. Сравните свою цену с медианой пяти-десяти конкурентов по главному запросу. Отклонение больше 10-15% в любую сторону ломает обращения. Причём «слишком дёшево» работает не лучше, чем «слишком дорого»: в одном из разобранных кабинетов цена стояла в 3,5 раза ниже медианы ниши, и покупатели уходили, как только узнавали реальную стоимость.
Посчитайте, сколько заявок нужно, чтобы окупить продвижение, до того как включите бюджет. Как считать саму цену обращения, показано в статье «Сколько стоит клиент на Авито».
Шаг 5. Доставка расширяет географию продаж
Товары с доставкой продаются в города, где вас лично нет. Доставку оплачивает покупатель, её стоимость зависит от категории товара, цены и расстояния. Для грузовых отправлений ещё от веса и габаритов.
Что важно для продавца:
- Заказы приходят в пункт выдачи, постамат или курьером. Товары можно объединять в одну посылку.
- Частному продавцу деньги за заказ приходят на карту, в Кошелёк Авито или через СБП. ИП и организациям только на расчётный счёт из реквизитов, вывод на карту недоступен.
- Кнопка «Получить оплату» появляется после того, как покупатель забрал заказ. Иногда она приходит с задержкой, но не больше суток.
Проверка: посмотрите, из каких городов приходят ваши обращения. Если только из своего, включение доставки даст рост быстрее, чем любые правки текста.
Шаг 6. Ответ быстрее 15 минут
Покупатель ведёт несколько переписок одновременно. У кого ответят раньше, у того и купят, если цена и товар совпали.
Наши цифры из разобранных кабинетов: 23-29% звонков остаются пропущенными. Это каждый третий или четвёртый покупатель, который ушёл к конкуренту, даже не поговорив с вами.
- Держите шаблоны ответов на частые вопросы, чтобы не набирать одно и то же вручную.
- Включите уведомления так, чтобы их видел живой человек, а не только почта.
- Если заявок больше, чем успеваете, распределите их между людьми и назначьте ответственного за пропущенные.
- Разбирайте пропущенные звонки: вернитесь к человеку, извинитесь и ответьте на вопрос. Часть сделок возвращается на этом шаге.
Порог для себя: отвечать быстрее 15 минут в рабочее время. Что происходит с кабинетом, когда обращения теряются, разобрано в статье «Почему на Авито нет продаж».
Шаг 7. Налоги и режим работы
Способ продажи влияет на налог, поэтому режим выбирают заранее, а не когда обороты выросли. Ориентиры по режимам: самозанятость, упрощённая система налогообложения и патент.
У упрощённой системы налог считается либо с доходов, либо с разницы между доходами и расходами, при этом комиссию площадки можно учесть в расходах. Патент подходит ограниченно, потому что привязан к виду деятельности и месту.
Точные ставки, лимиты и условия смотрите в Федеральной налоговой службе: они меняются, и в регионах есть свои особенности. Возьмите свой оборот и посчитайте налог на двух-трёх режимах. Менять режим задним числом нельзя.
Шаг 8. Продвижение только после упаковки
Продвижение покупает показы, но не открытия. Если карточка слабая по фото, заголовку или цене, бюджет уйдёт быстрее, а обращений не прибавится: объявление увидят больше людей, но открывать не станут.
Порядок такой: сначала заголовок под спрос, потом цена от экономики, потом карточка и скорость ответа. И только затем бюджет. В опубликованных разборах продавцов варианты заголовков и первых фото тестируют небольшими партиями, а стоимость обращения считают по кабинету, а не по ощущениям.
Механику платных инструментов мы разобрали отдельно: «Как продвигать на Авито».
Шаг 9. Система вместо «разместил и забыл»
Свежее объявление получает максимум охвата в первые дни. Дальше активность снижается, и если ничего не делать, карточка тихо уходит с первых страниц.
Что значит работать системно:
- Публикуйте новые объявления на те конфигурации, которых у вас ещё нет в этом регионе.
- Раз в неделю правьте то, что можно улучшить: первое фото, заголовок, первый абзац, цену.
- Раз в месяц считайте воронку в четырёх цифрах: показы, просмотры, контакты, сделки.
Ориентиры из разобранных кабинетов: до просмотра доходят около 12% показов, до контакта около 2% просмотров, пропущенных звонков меньше 10% это норма. В одном кабинете при 48 980 показах получилось 5 904 просмотра и 118 контактов. Разница между этапами подсказывает, что чинить.
Считать воронку вручную долго: нужны выгрузки показов, просмотров, контактов и звонков. Разбор кабинета за 299 ₽ показывает, какой шаг проседает, и что менять первым. Заказать разбор.
Чек-лист самопроверки
Проверьте свои объявления по этим порогам:
- Ключевая фраза, которой ищут, стоит в заголовке.
- Одна конфигурация товара, одно объявление в субъекте.
- Не меньше 7 фото, добавлено видео.
- Цена посчитана от экономики и сверена с медианой ниши.
- Доставка включена, если товар можно отправить.
- Первый ответ быстрее 15 минут.
- Пропущенных звонков меньше 10%.
- Новые объявления выходят каждую неделю.
- Контактов в тексте и на фото нет.
- Уровень сервиса не опускается ниже 41%.
Начать можно с одного пункта. Самый дешёвый в работе это пропущенные звонки: подключите переадресацию и договоритесь отвечать в чате в течение 15 минут. Самый дорогой по времени это переупаковка карточек, но она даёт накопительный эффект на все объявления сразу.
Смежные темы: как разместить объявление на Авито.