Сначала посчитайте воронку
Прежде чем искать причины, посчитайте, как ваш кабинет проходит путь от показа до сделки. Это делается в четыре цифры.
Продажи = показы × К₁ × К₂ × Км. К₁ показывает, сколько людей, увидев объявление в выдаче, открыли его. К₂ показывает, сколько открывших написали или позвонили. Км показывает, сколько обратившихся дошли до покупки.
Где взять цифры: показы, просмотры и контакты есть в статистике ваших объявлений в кабинете Авито. Звонки смотрите в разделе звонков, там же видно пропущенные.
Наши ориентиры по разобранным кабинетам:
- К₁ около 12%. Из 100 показов объявление открывают примерно 12 человек.
- К₂ около 2%. Из 100 открывших контактируют двое.
- Пропущенные звонки 23-29%. Каждый третий или четвёртый покупатель, который позвонил, ушёл к конкуренту, потому что никто не ответил.
Это усреднённые цифры для сложных коммерческих ниш и опта: оборудование, B2B, опт. В масс-маркете и у товаров импульсного спроса конверсии будут другими. Принцип один: сравнить свои этапы между собой и с ориентирами и найти, где обрыв сильнее всего.
Одна неделя данных ничего не доказывает. Чтобы выводы были надёжными, нужна масса: несколько недель наблюдений и десятки объявлений. Это как взвешивать один помидор, чтобы понять средний вес ящика: пока не наберёте выборку, любые выводы будут случайными.
Введите свои цифры в калькуляторе ниже и посмотрите, где ваша воронка обрывается. Дальше ищите причину именно на этом этапе.
Возьмите четыре числа из статистики за один и тот же период, например за неделю: показы, просмотры, обращения и сделки. Ничего никуда не отправляется, расчёт идёт в браузере.
Больше всего теряется между просмотром и обращением. Карточку открывают, но не пишут и не звонят. Смотрите на цену, описание, условия и скорость ответа.
Это ваши проценты, а не нормы. Сравнивайте их со своими прошлыми периодами и с другими своими объявлениями: единых норм для всех категорий не существует.Семь причин, почему нет продаж
Причины идут по пути покупателя: сначала показы, потом просмотры, потом контакты. Ищите обрыв там, где ваша воронка проваливается сильнее всего.
Этап показов: вас не видят
Причина 1. Позиции в выдаче
Объявление в выдаче есть, но покупатель до него не долистывает. В разобранных кабинетах медианная позиция была 30-40: третья-четвёртая страница, куда почти никто не доходит.
Найдите свой главный запрос и посмотрите, на какой странице ваши объявления. Если дальше второй, причина найдена.
Позицию двигают три вещи: точный заголовок под спрос, свежесть объявления и продвижение. Работать нужно со всеми тремя, по одному обычно не хватает.
Причина 2. Продвижение конкурентов
Вы в выдаче, но вас выдавливают вниз: показы есть, но их мало и они не растут. В разборе кабинета по одной из ниш платно продвигались 8 объявлений из 50. Если рынок продвигается, а вы нет, вас отодвигают.
При этом продвижение не спасает слабое объявление. Оно ускоритель: показывает объявление большему числу людей, но не делает объявление сильным.
Вбейте главный запрос ниши и посчитайте объявления с метками продвижения на первой странице. Если таких больше десятой части, заметную долю мест продали.
Сначала починить воронку (заголовок, цену, карточку), потом подключать продвижение. Иначе вы платите за показы объявления, которое не открывают.
Причина 3. Заголовок не совпадает со спросом
Показов мало, а те, что есть, не превращаются в просмотры. Если покупатели ищут «автомобильные весы 60 тонн», а у вас в заголовке просто «весы», вы не участвуете в этом спросе.
Ориентир из данных поиска: «автомобильные весы» ищут около 13 500 раз в месяц, «весы для весовой» около 1 700. Разница в восемь раз при одном и том же товаре. Заголовок ставим под формулировку покупателя, а не под внутреннее название.
Вбейте главную фразу своего товара в поиск Авито и посмотрите подсказки. Если формулировки покупателей отличаются от вашего заголовка, вы теряете показы.
Собрать 3-5 формулировок, которыми покупатели называют товар, главную поставить в заголовок, остальные использовать в описании и характеристиках.
Этап просмотров: видят, но не открывают
Причина 4. Слабая карточка
Показов достаточно, но открывают редко: вы платите за показы, которые не превращаются в просмотры. Если показы есть, а К₁ низкий, проблема здесь: покупатель видит вас в выдаче и не кликает.
Сравните первое фото и заголовок своего объявления с топ-3 конкурентами по вашему запросу. Откройте объявление глазами покупателя: захочется ли нажать.
Первое фото должно останавливать взгляд: светлое, товар крупно, без лишнего фона. Дальше 7-10 живых фотографий, закрывающих вопросы: ракурсы, детали, комплектация, процесс работы. Стоковые картинки и пара тёмных снимков не работают.
Этап контактов: открыли, но не дошли до сделки
Причина 5. Цена вне рынка
Обращений нет, хотя показы и просмотры есть. Или наоборот: пишут много, но все спрашивают про минимальную цену и пропадают.
В одном из разобранных кабинетов цена стояла в 3,5 раза ниже медианы ниши. Это давало поток любопытствующих, которые уходили, как только узнавали реальную стоимость с доставкой и монтажом. Дешевизна без объяснения выглядит как подвох и не превращается в продажи.
Найдите на Авито 5-10 объявлений с вашим товаром в вашем регионе и выпишите цены. Отклонение больше 10-15% в любую сторону от медианы означает, что вы вне рынка.
Поставить реальную цену или объяснить, из чего она складывается: доставка, монтаж, гарантия. Цена без объяснения вызывает вопросы, объяснение вызывает доверие.
Причина 6. Медленный ответ
Обращения есть, сделок нет. Или покупатель пишет одному продавцу, потом второму, потом третьему. В разобранных кабинетах пропускали 23-29% звонков: каждый третий или четвёртый покупатель не дождался ответа.
Зайдите в раздел звонков и посмотрите, сколько вызовов пропущено за последний месяц. Это и есть ваши потерянные обращения.
Поставить цель отвечать в течение 15 минут и посчитать, сколько обращений вы теряете в месяц и во что это превращается в деньгах. Для многих кабинетов это самая дорогая и самая легко исправимая потеря.
Мета-причина: всё сразу
Причина 7. Нет системы
Всё сделано, объявления опубликованы, и на этом работа закончилась. Первую неделю показы были, потом тишина.
Когда вы последний раз обновляли объявления и считали воронку? Если ответ «не помню», скорее всего дело в этом.
Ввести регулярный ритм: раз в неделю считать цифры воронки, раз в 7-10 дней обновлять объявления (переставить фото, скорректировать цену, добавить абзац в описание). Алгоритм видит активность и охотнее показывает объявления, по которым есть отклик. Ручной ритм быстро надоедает: тут нужна система, а не разовые рывки.
Чек-лист: проверьте свой кабинет
Чек-лист кабинета: 10 порогов
Сохраните скриншот и отметьте, где ваши цифры расходятся с ориентиром. С этих мест и начинайте.
Цифры ориентиров взяты из разборов кабинетов продавцов на Авито. Названия и города убраны.
План на неделю
- Посчитайте воронку за последние 30 дней: показы, просмотры, контакты, сделки.
- Найдите самый слабый этап и сравните с порогами из чек-листа.
- Проверьте цену по 5-10 конкурентам и выпишите разницу.
- Соберите 3-5 формулировок покупателей и переделайте заголовок главного объявления.
- Посчитайте пропущенные звонки и посмотрите, сколько обращений в месяц теряете.
- Обновите первые фото в объявлениях с низким К₁.
- Через неделю посчитайте воронку снова и сравните. Это ваш первый замер.
Откуда цифры
Ориентиры К₁, К₂ и доля пропущенных звонков взяты из разборов реальных кабинетов продавцов на Авито. Разбор считает воронку кабинета (показы, просмотры, обращения, звонки) и сравнивает объявления с рынком ниши: позиции в выдаче, цены, описания, продвижение конкурентов. Названия продавцов и города убраны. Цифры округлены, выдуманных примеров в статье нет. Частотность запросов взята из поисковой статистики за месяц.