Откуда цифры
ПУЛЬСАР разбирает кабинеты продавцов на Авито: считает воронку и сравнивает кабинет с рынком ниши. Цифры взяты из таких разборов, имена продавцов и города убраны.
Как устроена выдача
Выдача Авито это список объявлений по запросу. Верхние места обычно заняты платным продвижением, дальше идут обычные объявления, и порядок среди них меняется каждый день. На порядок влияют десятки сигналов, и площадка не публикует полный список. Но по разборам кабинетов видно, какие сигналы повторяются у всех, кто стабильно занимает первые страницы.
Сигнал первый: объявление живое. Кабинет, который ведётся регулярно, получает преимущество перед кабинетами, где объявления не менялись месяцами.
Сигнал второй: объявление полное. Заголовок отвечает запросу, заполнены характеристики, есть фото, описание отвечает на вопросы покупателя.
Сигнал третий: объявление востребовано. Открытия, просмотры контактов, ответы продавца в чате показывают площадке, что объявление полезно людям.
Сигнал четвёртый: цена в сегменте. Объявление с ценой заметно выше рынка получает меньше открытий, и это влияет на его место.
Ни один сигнал не работает по отдельности. Объявление без фото не спасёт идеальная цена, а свежее объявление с ценой в два раза выше рынка не получит открытий. Подъём в выдаче это приведение всех сигналов в порядок.
Фактор 1. Регулярность вместо простоя
Самый частый сценарий из разборов: кабинет когда-то хорошо работал, потом продавец на месяц ушёл в другие дела, а вернувшись, обнаружил, что объявления «не работают». Это не мистика: простаивающий кабинет выпадает из ротации.
В разборе кабинета дилера весового оборудования после простоя объявления оказались на 2% первой страницы. Медианная позиция 36, это четвёртая страница. Кабинет при этом продолжал платить за размещение 131 829 рублей в год: деньги уходили, а позиции не возвращались, потому что кабинетом никто не занимался.
Что делать: завести ритм. Минимум раз в неделю кабинет должен получать сигналы жизни: обновление цен, корректировка описаний, ответы в чате, новые объявления. Ритм важнее разовых заходов: площадка доверяет кабинетам, которые ведут постоянно.
Фактор 2. Полнота объявления
В разборах описания в слабых кабинетах на 30-40% короче, чем у конкурентов из первой страницы. Продавец написал «продам весы, звоните», а конкуренты расписали модель, нагрузку, поверку, доставку и ответили на вопросы, которые задаёт каждый второй покупатель.
Короткое описание работает против кабинета дважды. Первый раз: объявление получает меньше открытий, потому что человек не нашёл ответа на свой вопрос в первой строке. Второй раз: площадка видит, что объявление не востребовано, и опускает его ниже.
Что делать: открыть три объявления конкурентов с первой страницы по вашему главному запросу и выписать, какие характеристики и вопросы они закрывают. Дополнить своё описание недостающими блоками. Не копировать, а закрыть те же вопросы своими словами.
Фактор 3. Цена в сегменте
Цена это первый фильтр покупателя. В разборе кабинета весов медианная цена была 924 000 рублей против 450 000 по нише. Объявления показывались, но цена в два раза выше рынка отсекала открытия. В разборе кабинета напитков цена 60 рублей против медианы ниши 218 рублей работала в другую сторону: оптовый покупатель не доверял слишком дешёвому товару.
Что делать: посмотреть медианную цену по своей нише (разбор считает её автоматически) и проверить, в каком сегменте находятся ваши цены. Отклонение в обе стороны должно быть объяснимым: уникальные свойства товара, сервис, гарантия. Если объяснения нет, цена работает против объявления.
Фактор 4. Охват запросов
Одно объявление отвечает на один запрос. Если у вас 10 объявлений, а в нише 40 запросов, по которым люди ищут ваш товар, вы закрываете четверть спроса. Лидеры ниш закрывают запросы, которые остальные не заметили.
В разобранной нише лидер занимал 26% первой страницы при 23 объявлениях в 10 городах. Не потому, что у него были самые дешёвые цены, а потому, что его объявления присутствовали по большему числу запросов и в большем числе городов, чем у соседей.
Что делать: собрать список запросов, по которым покупают ваш товар (названия моделей, синонимы, региональные формулировки, запросы с характеристиками). Проверить, по скольким из них у вас есть объявление. Добавить объявления под незакрытые запросы: это самые дешёвые места в выдаче, потому что по ним почти нет конкуренции.
Фактор 5. Работа с обращениями
Объявление, на которое не отвечают, площадка считает мёртвым. В разборах продавцы пропускали 23-29% звонков, а в чате отвечали через часы. Каждый пропущенный звонок это не только потерянный покупатель, но и сигнал площадке, что объявление не приносит пользы.
Что делать: отвечать в чате в течение 15 минут в рабочее время, поднять пропущенные звонки переадресацией, не оставлять объявления с активным продвижением без ответа дольше чем на день.
Порядок проверки за 15 минут
Шаг 1. Вбейте главный запрос ниши в Авито без входа и найдите свои объявления. Запишите страницу, на которой они стоят.
Шаг 2. Откройте три объявления конкурентов с первой страницы. Сравните: длину описания, заполненные характеристики, цену. Запишите, чего не хватает у вас.
Шаг 3. Проверьте, сколько запросов вашей ниши вы закрываете объявлениями. Список из 10 запросов достаточно для первой проверки.
Шаг 4. Посмотрите пропущенные звонки и время ответа в чате за последнюю неделю.
Шаг 5. Выберите одну самую слабую точку и исправьте её. Через две недели повторите шаг 1 и сравните позиции.
Полный разбор кабинета считает позиции, цены, описания и охват запросов сразу и показывает, что менять первым. Про разбор: страница Первый разбор за 299 ₽. Примеры: разбор кабинета производителя напитков и разбор кабинета дилера весового оборудования. Про причины отсутствия просмотров читайте в статье «Почему на Авито нет просмотров».