Разговор про деньги на Авито начинается не с количества просмотров, а с вопроса, где именно утекает рубль. Просмотры это только второй шаг из шести. Ниже весь путь по порядку, с цифрами и проверками, которые можно сделать по своему кабинету.
Просмотр и показ это разные вещи
Показ это когда объявление появилось на экране. Просмотр это когда человек открыл карточку.
Справка Авито говорит прямо: «Просмотром мы считаем открытие объявления — переход в карточку товара». Там же: если объявление часто появляется у людей в поиске, но его не открывают, просмотры не засчитываются.
Учитываются уникальные просмотры: если один человек зашёл в карточку несколько раз за день, это один просмотр.
Первый практический вывод: объявление может показываться сотни раз и получить единицы просмотров. Значит проблема не в показе, а в том, что карточку не открывают: цена, фото, название.
И отдельно то, о чём знают не все: в тарифе с оплатой за просмотры или за целевые действия в статистике видны только просмотры и обращения. Количество показов можно посмотреть, если подключён кабинет Авито Pro. Без него продавец не видит, сколько людей прошло мимо объявления, и не может отличить слабый показ от слабого заголовка.
Тариф за просмотры и услуги продвижения это не одно и то же
Справка Авито: с тарифом на оплату за просмотры вы оплачиваете только уникальные просмотры объявлений, а размещение при этом бесплатное. Тариф доступен почти во всех категориях, его нельзя подключить в грузоперевозках и пассажирских перевозках.
Услуги продвижения работают иначе: они увеличивают видимость, чтобы объявление чаще попадало в поиск и рекомендации. В кабинете это «Больше просмотров», «Продвижение с прогнозом», пакеты продвижения, а также выделение цветом и XL-объявление.
Разница между ними существенная. В «Больше просмотров» выбирают силу и срок, прогноза нет. В «Продвижении с прогнозом» задают бюджет и срок, а площадка показывает прогноз дополнительных просмотров. И ни один вариант не даёт гарантии: справка приводит пример, где без услуг объявление набирало 100 просмотров, а с услугой «до 5 раз больше» могло набрать и 210, и 500. Зависит от самого объявления, конкуренции и спроса в категории.
Практический вывод: оплата за просмотры отвечает на вопрос «за что я плачу». Услуги продвижения отвечают на вопрос «сколько людей меня увидят». Смешивать их в одну строку бюджета нельзя, иначе непонятно, что именно не сработало.
Почему больше просмотров не значит больше обращений
Справка Авито отвечает на это сама: продвижение увеличивает видимость, но не гарантирует звонков и сообщений. Результат зависит от товара, условий сделки и привлекательности объявления. Посетители чаще открывают объявления с качественными фотографиями и конкурентоспособной ценой.
Второй момент: у площадки есть защита от нецелевых просмотров. Система анализирует поведение и не считает целевыми часть открытий, поэтому платите вы не за каждый технический заход.
Третий: позиция объявления не фиксирована. Справка поясняет, что поведение пользователя учитывается: тем, кто обычно открывает первые объявления, предложение показывают выше, тем, кто выбирает долго, ниже. Поэтому два продавца с одинаковым бюджетом получают разный результат.
Четвёртый: качество работы с обращениями. Если сообщения и звонки обрабатываются медленно или теряются, деньги за трафик уже потрачены, а сделки не случились. Уровень сервиса влияет и на показы: при низком уровне объявления показываются ниже, а рекомендации отключаются.
Как считать стоимость привлечения
Пять метрик, которые нужны всегда.
- Стоимость просмотра: расходы разделить на просмотры.
- Конверсия просмотра в обращение: обращения разделить на просмотры.
- Стоимость обращения: расходы разделить на обращения.
- Конверсия обращения в клиента: клиенты разделить на обращения.
- Стоимость клиента: расходы разделить на клиентов.
Первые две показывают, сколько стоит внимание. Последние три показывают, сколько стоит результат. Считать нужно по каждому объявлению, а не только по кабинету целиком.
Наблюдение по разобранному кабинету (категория оборудование, регион Сибирь): за сутки списывалось около 509 рублей при двух просмотрах, то есть около 254 рублей за один просмотр. Сама по себе эта цифра не доказывает, что продвижение бесполезно: надо смотреть, сколько обращений и сделок дали эти просмотры. Но она требует проверки, потому что стоимость просмотра получилась высокой, а воронка за ней пустая. Называть 254 рубля нормой или отклонением нельзя: нормальной цены просмотра не существует, справка подчёркивает, что стоимость зависит от региона, категории и параметров объявления.
Сколько просмотров нужно для продажи
Здесь помогает метод самой справки Авито. Пример оттуда: у объявления 95 просмотров и 20 обращений. Продавец знает, что в среднем каждый десятый обратится и купит. Значит 20 обращений дают 2 сделки, а на одну сделку нужно около 47 просмотров.
Как применить к себе: взять свои обращения за период, умножить на свою конверсию обращения в сделку, получить число сделок, затем разделить просмотры на сделки. Получится, сколько просмотров стоит одна продажа именно у вас.
Дальше это связывается с деньгами. Если один просмотр стоит 5 рублей, а продажа требует 47 просмотров, привлечение продажи стоит около 235 рублей. Если прибыль с продажи 3 000 рублей, цифра рабочая. Если 100 рублей, продвижение убыточно при любой цене просмотра. Цена просмотра сама по себе ничего не решает.
Что считается нормой, а что нет
Универсальной нормы конверсии из просмотра в обращение нет. Она отличается по категориям: спецтехника, оборудование, мебель, одежда и услуги ведут себя по-разному, и сравнивать их между собой бессмысленно. Сравнивать нужно свои объявления между собой и с предыдущими периодами.
Наблюдение по разобранному кабинету: 208 просмотров за месяц дали 4 обращения и 4 звонка, то есть конверсия около двух процентов. Само по себе число ничего не говорит: при дорогом товаре и длинном цикле сделки это может быть нормально, при дешёвом товаре это провал.
Пример: 44 объявления получают трафик в двадцать раз хуже
В том же разобранном кабинете объявления стоимостью свыше миллиона рублей получали в среднем 0,12 просмотра в день, а объявления до 300 тысяч около 2,51. Разница в двадцать раз.
Это не доказывает, что дорогие товары хуже показываются. Это показывает другое: один и тот же подход к продвижению в разных ценовых сегментах даёт разный результат, и расходы в дорогом сегменте нужно проверять отдельно.
Семь проверок кабинета за десять минут
Все проверки за один и тот же период, например за последние семь дней.
- Выписать расход на размещение и продвижение за период.
- Выписать просмотры за тот же период.
- Разделить расход на просмотры: стоимость просмотра.
- Выписать обращения за тот же период и разделить расход на них: стоимость обращения.
- Посчитать конверсию просмотра в обращение.
- Разложить те же цифры по объявлениям и найти те, где расход есть, а просмотров или обращений нет.
- Посчитать, сколько сделок было за период, и получить стоимость клиента. Оценивать эффективность по тому, на какой позиции вы сами увидели свою карточку, не стоит: разным людям она показывается по-разному.
После этих семи пунктов на руках список объявлений с расходом без отдачи и понимание, где обрыв: в открытиях карточки, в обращениях или в обработке заявок.
Первое, что стоит отключить: продвижение по объявлениям, у которых за период есть расход, но нет ни просмотров, ни обращений. Второе: посмотреть те объявления, которые отдачу дают, и проверить цену, фото и название. Скидки и пакеты имеют смысл только после этой работы.
Чеклист семи проверок в PDF
Одностраничная версия с полями для записи: расход, просмотры, стоимость просмотра и обращения, конверсия, объявления без отдачи, стоимость клиента. Плюс пять метрик и формулы расчёта.
Когда продвижение только увеличивает расход
Справка Авито называет случаи, когда платить за трафик рано. Если спрос в категории низкий, продвижение может быть нецелесообразным. Если конкуренция высокая, нужна более сильная услуга, а это дороже. И главное: если объявление и без продвижения получает мало просмотров, сначала стоит разобраться, почему предложение не открывают, и проверить цену, фотографии и название.
Плюс два ограничения, о которых легко забыть: платные услуги доступны не во всех категориях и зависят от технической возможности, а при низком уровне сервиса продвижение работает слабее, а часть услуг может стать недоступной.
Промокоды и скидки: что они меняют
Авито периодически даёт скидки на продвижение, у них есть свои категории. Скидка снижает стоимость трафика, но не поднимает конверсию карточки и не исправляет слабый спрос.
Простая логика: скидка 10 процентов на бюджет, который расходуется впустую, оставляет тот же расход впустую, только на 10 процентов дешевле. Скидками имеет смысл пользоваться после того, как из продвижения убраны объявления без отдачи.
Что делать по шагам
Сначала посчитать расход, просмотры и обращения за период по каждому объявлению. Затем остановить продвижение там, где расхода много, а просмотров и обращений нет. Потом заняться теми объявлениями, которые отдачу дают: проверить цену, фото, название, соответствие запросу. И только после этого, если бюджет остался, докупать показы и ловить скидки.
Посчитайте свои цифры
Ниже калькулятор: в режиме воронки он показывает, где обрыв между показами, просмотрами и обращениями, в режиме продвижения считает стоимость просмотра, обращения и клиента. Расчёт идёт в браузере, ничего никуда не отправляется.
Возьмите четыре числа из статистики за один и тот же период, например за неделю: показы, просмотры, обращения и сделки. Ничего никуда не отправляется, расчёт идёт в браузере.
Больше всего теряется между просмотром и обращением. Карточку открывают, но не пишут и не звонят. Смотрите на цену, описание, условия и скорость ответа.
Это ваши проценты, а не нормы. Сравнивайте их со своими прошлыми периодами и с другими своими объявлениями: единых норм для всех категорий не существует.Что читать дальше
Смежные разборы, которые дополняют картину: почему нет просмотров, сколько стоит клиент, как поднять объявление в выдаче и Авито для бизнеса: тарифы и API.
Разбор кабинета на 299 рублей: сервис подключается к кабинету по официальному API Авито, собирает показы, просмотры, обращения и списания, считает стоимость просмотра, обращения и клиента и показывает объявления, где расход есть, а отдачи нет. Если нужен регулярный контроль, есть ежедневный отчёт с теми же цифрами и предупреждениями по просадкам.
Смежные темы: как вывести деньги с Авито.