Цены на товары на Авито: как поставить, поднять и сравнить с конкурентами

Поле «Цена» площадка проверяет и по цифре, и по смыслу: за неверно указанную сумму объявление отклоняют в редактирование, за недостоверную снижают уровень сервиса. Ниже порядок: как собрать стоимость, как заполнить поле по правилам, что произойдёт после снижения и повышения и как сверить себя с рынком.

От чего отталкиваться при выборе цены на товары на Авито

Цена товара на Авито начинается не с конкурентов, а со своей экономики: сначала определяют, за сколько товар можно продать без убытка, и только потом проверяют, готов ли рынок платить столько. Себестоимость и обязательные расходы задают нижнюю границу ценообразования, рынок даёт поправку.

Себестоимость, наценка и обязательные доплаты

Соберите стоимость из четырёх частей:

• закупка самого товара;
• расходы, которые вы уже понесли: перевозка до вас, упаковка, сборка;
• обязательные доплаты площадки: комиссии и платные услуги, без которых товар нельзя продать;
• стоимость размещения и продвижения, которую вы закладываете в каждую продажу.

Правило площадки простое: в поле «Цена» идёт полная стоимость со всеми обязательными расходами, без учёта скидок и акций. Вариативные условия (скидки, акции, трейд-ин, обмен) указывают в описании, а не в поле. Фактическая сумма не должна быть выше указанной: если в объявлении стоит одна цифра, а в разговоре звучит другая, это уже недостоверная информация о цене.

Наценку считают не от закупки, а от полной себестоимости с доплатами. Уровень ниже полной себестоимости с расходами убыточен уже на первой продаже.

> Проверить. Сложите в столбик закупку, перевозку, упаковку, сборку, комиссии и платные услуги площадки. Полученную сумму сравните со средней по аналогам: она и есть нижняя граница, ниже которой продажа работает в минус.

Отдельно посчитайте экономику площадки: подписка, дополнительные услуги продвижения и разовые платные услуги это постоянные расходы, которые тоже ложатся на итоговую сумму. Сколько площадка списывает с продавца за размещение, продвижение и сделки, разобрано в статье Комиссии Авито.

Рыночная цена: как её увидеть в своей выдаче

Рыночную стоимость собирают не по одному объявлению, а по выборке. Официальная рекомендация площадки: если сомневаетесь в цифре, посмотрите, сколько стоят аналогичные товары у других продавцов.

Порядок такой:

1. Откройте поиск по тому запросу, которым ищет покупатель, а не по внутреннему названию товара.
2. Выставьте фильтры по своей категории и своему городу.
3. Пройдите первые 2-3 страницы выдачи.
4. Выпишите 10-20 сумм за один и тот же товар.
5. Возьмите среднее по выборке и проверьте, что оно не ниже себестоимости с доплатами.

Один аналог это случайность, двадцать аналогов это рынок. Ещё одна точка опоры: при создании объявления под полем «Цена» площадка сама показывает похожие предложения. Это та же выдача, по которой ходит покупатель.

Как поставить цену в объявлении: правила поля «Цена»

Как поставить цену на Авито так, чтобы объявление прошло проверку: поле работает поисковым фильтром для покупателя. Чем аккуратнее оно заполнено, тем точнее вас находят те, кто уже выбрал диапазон.

Что нельзя указывать в поле «Цена»

Перечень запретов площадка даёт прямо, и объявление отклоняют в редактирование при любом из них.

Отдельно про ноль: такую сумму ставят только тогда, когда товар действительно отдают без оплаты. В остальных случаях ноль и символический 1 рубль попадают в нереалистичные суммы: справка называет нереалистичной слишком низкую цену, которая не привлекает внимание.

Если товар намного дешевле рынка, напишите причину в объявлении: это вызывает больше доверия, чем молчание. Если итог зависит от условий (перевозка, комплектация, размер), сами условия идут в описание, а поле оставляют с полной суммой.

«Цена договорная», «цена от» и «цена не указана»: чем это грозит

В категории «Товары» договорной цены нет. Договорная цена это формат для услуг: надпись «Цена договорная» площадка показывает, когда исполнитель ставит слишком низкую сумму за час работы, а заниженная стоимость кажется неправдоподобной и отталкивает клиентов. Для товаров работает другое правило: сумму нужно указать, и указать в рублях.

Что происходит, если этого не сделать:

• без указанной суммы объявление не попадает в подбор по диапазону, а покупатели в поиске выбирают именно диапазон;
• объявления без цены не соединяются в одно объявление с вариантами;
• если стоимость товара не указана, к нему не получится подключить доставку.

Пометку о торге дают словами в описании, а не суммой в 1 рубль. Диапазон вроде «от 2 000 рублей» в поле тоже не проходит: справка называет диапазоны среди причин отклонения.

Несколько товаров и комплект: чью цену ставить

Правило одно: в поле идёт стоимость того товара, который вы реально продаёте дороже всего, а точные суммы остальных позиций дают в описании.

• Если товары продаются только вместе, в поле ставят стоимость комплекта целиком, а каждую часть называют в описании.
• С Авито Доставкой разные по стоимости товары в одно объявление не объединяют: на каждый создают отдельное объявление.
• Без доставки разные по стоимости товары разводят по отдельным объявлениям, а в поле ставят стоимость самого дорогого.
• Комплект в поле это стоимость всего набора, а не одной вещи из него.

Сумма за одну часть комплекта, поставленная в поле за весь набор, попадает в расхождение с описанием и в тот же список нарушений.

Как изменить цену: пошагово и что будет после правки

Правка занимает минуту, но объявление после неё уходит на проверку. Порядок действий такой:

1. Откройте профиль и раздел «Мои объявления».
2. Найдите нужное объявление и нажмите «Редактировать».
3. Измените поле «Цена» и сохраните.
4. Дождитесь проверки: обычно она занимает от 2 до 30 минут, иногда до 2 суток, а в редких случаях дольше.

Цены на товары на Авито меняют правкой уже размещённого объявления: отдельное размещение при этом не создаётся, а срок проверки зависит от загрузки площадки. Пока объявление на проверке, покупатели его в поиске не видят. Каждая новая правка запускает проверку заново, поэтому цену лучше менять одним заходом.

Подпись под графиком: цифры из справки Авито, пороги скидки, срок стрелки и обычный срок проверки после правки.

Как снизить цену, чтобы покупатель это заметил

Снижение видно покупателю не всегда. Красная стрелка «Цена снижена» появляется при трёх условиях:

• правкой изменили только сумму;
• сумму меняли больше суток назад;
• скидка достаточно заметная.

Заметная скидка это снижение не меньше 200 рублей и не меньше 10 процентов от старой суммы. Если товар стоил дороже 30 000 рублей, достаточно 5 процентов. Примеры из справки: было 3 000 рублей, стало 2 600 рублей, скидка 400 рублей и 13 процентов, стрелка появится; было 60 000 рублей, стало 56 000 рублей, скидка 6,7 процента, стрелка тоже появится, потому что сработал порог для дорогого товара.

Стрелка держится до 3 дней. В категориях «Работа», «Услуги» и «Недвижимость - Куплю/Сниму» её нет.

> Что делать. Считайте скидку заранее: снижение на 150 рублей при сумме 3 000 рублей покупатель не увидит, а снижение на 300 рублей даст стрелку и заметно в выдаче.

Как поднять цену и не потерять скидки и показы

Повышение цены проходит два барьера, которые площадка считает сама.

Первый: стоимость выше рыночной. Площадка сравнивает вашу сумму с похожими предложениями и определяет рыночную цену, за которую большинство продавцов готовы продать такой же товар, а покупатели его купить. Если ваша цифра выше рыночной, скидку подключить не получится.

Второй: резкое повышение. Если за последний месяц сумму поднимали больше чем на 20 процентов от средней за месяц, скидка тоже недоступна.

Скидка даёт снижение от 3 до 90 процентов, работает при уровне сервиса не ниже 41 процента и при стоимости товара больше 110 рублей. Проверка занимает от 2 до 30 минут. Важная оговорка: инструмент площадка тестирует, он доступен не всем продавцам, поэтому обещать его как рабочий рычаг нельзя.

Поднимать сумму имеет смысл вместе с усилением карточки: фото, заголовком и характеристиками. Иначе вырастут показы без открытий. Как устроено платное продвижение, разобрано в статье Продвижение объявления на Авито.

Как сравнить свою цену с конкурентами

Сравнить цены на товары на Авито с конкурентами можно вручную по своей выдаче. Мониторинг цен конкурентов это регулярная процедура, а не разовый снимок; разведка по чужим объявлениям это отдельная тема.

Ручная проверка: 10-20 аналогов в своей выдаче

Анализ выдачи делают по тому запросу, которым ищет покупатель, с фильтрами по категории и своему гео. Смотрят первые 2-3 страницы и выписывают суммы за один и тот же товар, а не за похожие модели.

Главное правило: сверять цифру в той выдаче и том регионе, где вы продаёте. Цены на Авито в Москве и в регионах отличаются, и по опыту практиков, которые ведут кабинеты на площадке, разница доходила до двух раз. Пример от практика: закупка по оптовой цене 950 рублей, розница в Москве 1 700 рублей, а в Новосибирске такой же товар продают по 950 рублей, то есть разница между городами почти двукратная. Числа практика даны как пример, а не как данные площадки.

> Что делать. Держите таблицу из 10-20 строк: ссылка на объявление, сумма, дата проверки. Через неделю пройдите по ней заново и сравните: уровень в категории двигается, а одноразовый снимок устаревает.

Что смотреть кроме цены

Стоимость без позиции и продвижения ничего не говорит: дешёвое объявление на пятой странице покупатель не увидит.

Массовый анализ рынка делают выгрузкой объявлений с последующей сводкой по диапазонам цен: так видно, где сгущаются суммы и сколько продавцов держат одинаковый уровень.

Если конкурентов много или мало

По разбору в официальном подкасте площадки чем больше предложений в категории, тем больше покупателей с высокой оценкой товара, и уровень можно держать, а не уходить в демпинг. На тонком рынке, наоборот, каждая цифра заметнее, и промах по выбору сразу уводит объявление вниз.

Один приём оформления оттуда же, с пометкой что это приём, а не правило площадки: 4 990 рублей вместо 5 000 рублей работает на восприятие первой цифры.

Как понять, что цена мешает продажам

Цены на товары на Авито проверяют не сами по себе, а по воронке кабинета: показы, просмотры, контакты.

• Показы есть, просмотров мало: дело в сумме, заголовке или фото. Объявление видят в списке, но не открывают.
• Открывают, а контактов нет: дело в карточке, описании и скорости ответа.
• Показов нет совсем: вопрос не в сумме, а в позиции и продвижении.

В наших обезличенных разборах кабинетов медианная цена была в два раза выше рынка ниши: объявления показывали, но не открывали. Пропущенные звонки доходили до 23-29 процентов, то есть часть обращений терялась уже после того, как стоимость перестала мешать.

Связка цены и денег считается так: цена обращения равна расходам на Авито, делённым на число обращений. Дальше эту цифру сравнивают с маржой с одной сделки. В разобранных кабинетах она отличалась в разы при одной площадке: 93 рубля в одном и 1 117 рублей в другом. Подробный разбор и формула в статье Сколько стоит клиент на Авито.

> Проверить. Откройте статистику объявления за 30 дней. Если показы растут, а просмотры стоят на месте, меняйте сумму и заголовок; если просмотры есть, а контактов нет, чините карточку и ответы, а не ценник.

Грабли: что делают неправильно и сколько это стоит

Грабли собраны по механике из справки Авито и по опыту практиков, которые ведут кабинеты на площадке.

Читайте также

• Как разместить объявление на Авито: как заполнить карточку целиком, а не только поле цены.
• Почему нет продаж на Авито: что проверять, если объявление показывают, а продаж нет.
• Продвижение объявления на Авито: платное продвижение и его бюджет.
• Комиссии Авито: сколько площадка списывает за размещение и сделки.
• Сколько стоит клиент на Авито: цена обращения и маржа с одной сделки.
• Парсинг Авито: разведка спроса и цен по нише.

Разбор кабинета за 299 рублей показывает, где вы теряете обращения и как ваша цена выглядит против реальной выдачи.

Цифры и сроки в статье сверены по официальной справке площадки на дату публикации.